精干、不善言談、低調、勤奮……劉玉棟身上充滿了上世紀70年代創(chuàng)業(yè)人的氣質和精神。初中畢業(yè)的他,當年闖濟南時身上只有2塊錢,但今天他旗下公司的年銷售額已經(jīng)突破2個億。
闖省城先修自行車
劉玉棟的家,和其他山東農村家庭一樣:貧窮、兄弟姐妹多。與許多農村孩子不同的是,他雖然是家庭中的老幺,但從小獨立能力強。1987年,只有16歲的劉玉棟,念完初中帶著兩塊錢到山東濟南“打天下”。
那時他沒什么手藝,找個工作非常難,最后只能跟著一個師傅學修理自行車。當時,他的想法很簡單:“藝不壓人,學點手藝,以后能混口飯吃。”
劉玉棟當了兩年多的學徒,掙了2萬元,“當時除了白天在店里修自行車,晚上還要到自行車廠去裝自行車,工作雖然辛苦,但收獲大。”這個“成績”讓他至今記憶猶新,“一個不到20歲的年輕人有2萬元,那個時候很少見。”
是回家蓋房子結婚,還是繼續(xù)在那里做?當時,他感到困惑,在農村,男孩子一般20歲就要結婚了,父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿,在濟南大廈附近每個月花300元租了一個門頭,專門修理自行車。
當時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒,細心的劉玉棟,專門從別處進來一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營。這成了他做酒類代理的原始起點,時間長了他感覺從別人那里進貨成本很高,這個只有19歲的年輕人把眼光盯到代理上。
生意從收酒瓶開始
膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢,來到當年旺銷的山東蘭陵白酒廠。廠長毫無商量地拒絕了他。劉玉棟并沒有氣餒,“他不賣酒給我,我就不走,”劉玉棟回憶說在廠長的點撥下,他跑遍了整個濟南,包括商河、濟陽等地方收酒瓶。廠長沒有失信,最終把酒賣給了他。“想做的事,就要不惜代價去做,應該把困難當作機遇,當作鍛煉的機會。”現(xiàn)在,劉玉棟還慶幸自己的堅持,“這與我在農村生活養(yǎng)成的勤奮、努力分不開。”
1992年,在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產(chǎn)品中國代理貿易后,21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判,要求在濟南代理經(jīng)銷“洋牌子”。精明加上努力,使劉玉棟如愿以償。
后來,他又陸續(xù)代理了費縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年,公司每年的銷售額達到上百萬。劉玉棟完成了原始積累。
打造自己的百年品牌
更大的動作還在后面。2002年10月,劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖,開發(fā)了二十多個新產(chǎn)品,并取得其全國獨家代理權。他至今已是茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個著名品牌、2000多個單品的濟南代理商。不過,這并沒有讓他滿足,“我們還要做外國名酒的中國區(qū)總代理,讓中國老百姓與洋酒真正的親密接觸。”
目前,劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅在酒水,還涉及副食調料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領域。“我們除了做流通環(huán)節(jié),現(xiàn)在還進入了生產(chǎn)環(huán)節(jié),并打造了自己的食品品牌‘達達’牌,這標志著我們正式進入生產(chǎn)環(huán)節(jié),具有標志價值。”數(shù)據(jù)顯示,劉玉棟僅在濟南地區(qū)的銷售就達到1.5億元,全國銷售超過2億元。
“我們在酒類代理上要向國美看齊,有自己完善的網(wǎng)絡,專業(yè)化打造自己的百年品牌。” 劉玉棟有著自己一套特殊的經(jīng)營思路。目前,劉玉棟正在自己專業(yè)化的路上奔跑。
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