在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會(huì)告訴他們：“當(dāng)你盤(pán)問(wèn)證人席的嫌犯時(shí)，不要問(wèn)事先不知道答案的問(wèn)題。”
相同的訓(xùn)誡也可以用在銷(xiāo)售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤(pán)問(wèn)證人，會(huì)為他自己惹來(lái)很多麻煩，同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。
絕對(duì)不要問(wèn)只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問(wèn)題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會(huì)問(wèn)客戶(hù)：“你想買(mǎi)雙門(mén)轎車(chē)嗎?”；我會(huì)說(shuō)：“你想要雙門(mén)還是四門(mén)轎車(chē)?”
如果你用后面這種二選一的問(wèn)題，你的客戶(hù)就無(wú)法拒絕你。相反地，如果你用前面的問(wèn)法，客戶(hù)很可能會(huì)對(duì)你說(shuō)：“不”。下面有幾個(gè)二選一的問(wèn)題：
“你比較喜歡三月一號(hào)還是三月八號(hào)交貨?”
“發(fā)票要寄給你還是你的秘書(shū)?”
“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”
“你要紅色還是藍(lán)色的汽車(chē)?”
“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的?”
你可以看見(jiàn)，在上述問(wèn)題中，無(wú)論客戶(hù)選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)想這些問(wèn)題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車(chē)子，你會(huì)開(kāi)票付款；你希望三月八日請(qǐng)貨運(yùn)送到你家之后，就很難開(kāi)口說(shuō)：“噢，我沒(méi)說(shuō)我今天就要買(mǎi)。我得考慮一下。”
因?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯?wèn)題，就表示你真的要買(mǎi)。就像辯護(hù)律師問(wèn)：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問(wèn)題帶有明顯的假設(shè)(請(qǐng)注意，這問(wèn)題不是：“你有沒(méi)有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問(wèn)題，等于自動(dòng)認(rèn)罪。
養(yǎng)成經(jīng)常這樣說(shuō)的好習(xí)慣：“難道你不同意……”。
例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車(chē)子，客戶(hù)先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶(hù)先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶(hù)女士?”“難道你不同意這價(jià)錢(qián)表示它有特優(yōu)的價(jià)值，先生?”此外，當(dāng)客戶(hù)贊同你的意見(jiàn)時(shí)，也會(huì)衍生出肯定的回應(yīng)。
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